株式会社リアルクオリティ 東京都渋谷区神宮前4丁目17-9 原宿パークハウス102号

リアルクオリティ

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リアルクオリティの再生コンサルティング

湯河原温泉 オーベルジュ湯楽

依頼の背景

依頼者は再生ファンド。
某大手オペレーターが運営受託(ホテル・旅館36施設運営*現在) 運営1年程度で赤字幅は改善せず。
⇒ 賃料支払前で▲26百万円の赤字 売上9000万円未満
オペレーターチェンジ後の売上アップを依頼。

当旅館の問題点

リアルエージェントのシェアが高いほか、ゆこゆこ等の手数料の高いエージェントのシェアが多い。
ネットエージェントからの集客はあったもののシェアは少なく、自社集客の仕組みは作られていない。リピーター比率も8%程度であった。

施策

事業調査
主にマーケティングの調査がメインで、ポイントはインターネット集客とリピーター集客の徹底が必要。そのために戦略構築が不可欠であることを認識。
戦略コンサルティング
戦略としては主にターゲットをカップルとマタニティに絞る。
そのために、食事をオーベルジュスタイルとして差別化し、露天風呂の貸切を無料に

売上アップコンサルティング

STEP#01インターネットコンサルティング
自社ホームページを売れるHPへリニューアルし、コンバージョン率アップとアクセス数アップのコンサルティングを実施(SEO対策・リスティング)

湯河原温泉 源泉かけ流しの湯 オーベルジュ湯楽

STEP#02じゃらん、楽天のネットコンサルティング
じゃらんの徹底的なテコ入れによって、一時はエリア一位を獲得。楽天カスタマイズと楽天の徹底的なテコ入れで大幅売り上げ増へ
STEP#02じゃらん、楽天のネットコンサルティング
じゃらんの徹底的なテコ入れによって、一時はエリア一位を獲得。楽天カスタマイズと楽天の徹底的なテコ入れで大幅売り上げ増へ
STEP#03ファン作りコンサルティング
DM作成、会員組織、ゴールド会員制、シークレットDM、紹介プロジェクト、宿通信・・・等々を駆使して、徹底的なリピータ獲得策を実施。
その結果、リピーター率は8%から40%へ

結果

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BEFOREコンサルティング前

  • 湯河原温泉 湯楽旅館(20室)
  • 某大手オペレーターが運営受託(ホテル・旅館36施設運営*現在) 運営1年程度で赤字幅は改善せず。
    ⇒ 賃料支払前で▲26百万円の赤字 売上9000万円未満
  • 一般的な和食会席の和風旅館
  • リアルエージェントとネットエージェントに依存

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リアルクオリティの再生コンサルティングを実施

AFTER POINT#01コンサルティング後

オーベルジュ戦略
イタリアンの料理人による、和とイタリアンの融合した創作料理(オーベルジュスタイル)
じゃらん夕食評点4.2 ⇒ 4.9点へ(再生2年目)
湯河原エリアにないポジショニングにより競争から抜け出す!料理が評判に!

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AFTER POINT#02コンサルティング後

貸切風呂戦略
大浴場2か所を貸切風呂とし、無料にしてプランに組み込む
20畳の露天風呂を貸切としたことにより、ターゲットへの訴求力があがり、ブランド力アップ

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AFTER POINT#03コンサルティング後

ソフトリニューアル戦略
投資費用を最小限にした、効率的なパブリック投資でブランドイメージのアップ
ロビー、湯楽文庫、レストランの簡易リニューアル。客室はほとんど手を入れず。
パブリックスペースへの小額投資が成功し、イメージアップへ。

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AFTER POINT#04コンサルティング後

マーケティング戦略の徹底
コンセプト・ターゲットの絞り込みによる単価アップ
和・イタリアンの創作料理、開放的な露天風呂の貸切により、ターゲットを食通の30~40代カップル(夫婦)、マタニティに設定。記念日等の利用を即すとともに、女性目線で喜ばれる旅館へ。(料理、アメニティ、貸切風呂、ノンアルコールの充実、ワイン…等)
付随したマーケティングの徹底により、客単価4000円アップの実現により、売上アップと利益率の改善を達成!
インターネットの集中マーケティングの実施自社ホームページの全面リニューアル(投資額30万)、じゃらん・楽天の大幅改善、プラン開発の徹底。
自社HPは売上約3倍、じゃらんは売上約2倍、楽天は約1.5倍程度まで拡大。
リピーター戦略の徹底顧客情報の一元化、アンケートシステムの改善からスタートし、会員組織構築、DM、宿通信、バースデーDM、毎月の料理改善、リピーター優遇策等を徹底してオペレーションに組み込む。
⇒リピート率 8%から40%へ
その他:電話対応改善、ドリンクセールス改善、別注料理セールス等により付帯売上のアップを実現。

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お客様の声

湯河原温泉 源泉掛け流しの湯 支配人
湯河原温泉 源泉掛け流しの湯 支配人様にリアルクオリティのサービスを6カ月受けられての感想をお聞きしました。

リアルクオリティのサービスを受けていかがでしたか?

旅館の売上を上げていく上で、「こんな切り口があったんだ」、「こういうやり方があるんだ」と本当に驚きました。画期的なマーケティング手法であるのと同時に、旅館の現場にもわかりやすい内容であった。結果として、高単価を維持しつつもお客様の満足度が上がっていくことが身を結んでいったと思います。販売単価を上げたタイミングでコンサルティングに入っていただきました。売上前年を割り落ち込む中、コンサルティング開始2か月ほどで前年を達成するまでに売上が上がっていきました。現在では前年を大きく上回る売上となり湯楽の行くべき次のステップに導いてくれました。半年で販売単価を上げたのが完全に軌道にのり、エリアでのポジションを確立できました。コンセプトを売ることにより、顧客満足度(じゃらん・楽天)の評価が高まりました。またその口コミを見て湯楽に泊まりに来ていただけるという好循環が出来上がりつつあり、湯楽のポジションが確立されてきています。最近では、逆指名で湯楽を選んでいただけるケースも出てきています。半年という短期間でここまで持ってきてくださったのはリアルクオリティさんのおかげだと思います。

サービスを受けて実際、売上面等は改善されましたか?

とくに2-3月のハイシーズンに関しては、なかなか伸びしろがない中で順調に売上を伸ばしていただけました。ありがとうございました。販売単価を上げたタイミングだったにもかかわらず、想像していた以上に集客ができました。湯河原地区の集客状況が悪く前年を割っている旅館がほとんどのところ、湯楽はエリアで見ると110-120%という圧倒的な結果を出していくことができました。 売上の70-80%を占めるネットエージェントですが、もともと比率が高かったネットエージェントをさらに強化していただけたと思います。自社ホームページも徐々に軌道にのせている最中でブログをご指導のもと毎日がんばって書いていますよ。

弊社コンサルタントについてはどう評価されますか?

現場にわかりやすいコンサルティングです。とくに私の知らないマーケティングやITの分野をわかりやすく説明してくれている。「これをやりなさい」という押しつけのコンサルティングではなく、何よりも現場のことをよく考え現場の意見を尊重してくれます。旅館のビジネスや事情もよく理解しているので、改善手法、方法論、進め方についてもうまくコントロールしていただけました。とにかく旅館のプラスの面を引き出すことに長けていると思います。現場の仕事が多忙であることもあり作業がうまく進んでいないこともよく理解してくださっていました。そんなときに明確な優先順位付けをしてくださったり、時には手を動かしていただけることもありました。また教えてくださるときには、私たちの目線に立って丁寧に教えてくれるので好感がもてました。

サービス依頼を検討されている他の旅館様・ホテル様へのメッセージをお願いします。

まずは、全員が協力する体制が必要だと思います。いろいろと新しいことにチャレンジすることになるのですが、「できない」「それはちょっと…」となるのではなく、理解して受け入れてまずはやってみることがスタートになります。そうすれば、結果はあとから必ずついてきますよ。やるからには、やるべきことはすべてやってみる、それをきちんと理解し、こなしていくことが重要です。リアルクオリティさんは、その旅館にあった売り方を、現場といっしょに議論しながら考え、進めてくれますので、何にも心配はいりません。 1つ1つ着実に積み重ねていければ、必ずいい方向へ進んでいきます。商品力はあるんだけど…接客はいいんだけど…でも、売り方がわからなくて困っている旅館さんはたくさんあると思います。リアルクオリティさんと一緒にお仕事されることをお勧めします